一位女创业者的大冒险：她为非洲和东南亚200 万家庭点亮一盏灯 ...

陈解群并不是能源行业专业出身。2001年，她还是一个从湖南来到深圳的普普通通的打工人。

起初陈解群在一家科技公司做文职，很快她感到这个需要安静、细心的岗位不适合自己，反而经常需要外出，跟客户打交道的业务岗位似乎更有意思，符合自己的性格，于是申请转岗做起了业务。

她就职的公司做的是消费类电子产品，当时这类产品有一个痛点，就是电池的续航能力非常弱，用一个MP3听几首歌可能就要去充电了。一个偶然的机会，陈解群在一个展会上接触到日本京瓷公司，看到他们推出了一些太阳能充电器的产品，陈解群意识到这或许是个商机，立刻跑去找老板劝说他进入这个领域，虽然老板没有太多兴趣，陈解群却在心里埋下了一枚种子。

在结识了一位技术专家后，陈解群就做了一个大胆的决定，创建了雷铭科技，与技术专家合作开发创意类的小电子产品，把太阳能应用在计算器、运动手表等等小东西上。

专供无电地区的太阳能电风扇

最早的太阳能发电系统很小，电池容量也很小，只能解决一个灯、一个手机充电这样最基本的功能，然而光伏面板的成本却很高。虽然现在光伏发电只要1块多1瓦，但是在当时，光伏发电的成本大概是50多元钱1瓦。所以，在创业最初的十年，雷铭科技的创新小玩意儿其实离真正的“太阳能产品”还很远。

但是陈解群并没有觉得泄气儿，他们一直做了不少太阳能应用的创新产品，但这个过程中逐渐累积起了供应链和开发产品方面的能力。

直到2013年，中兴能源找到陈解群，问她能不能帮他们开发产品。

“那个产品的名称就是太阳能发电系统，是一个直流发电系统，100瓦。我还记得这笔订单的价值是770多万，当时我们小产品的价值比较低，一个订单几十万已经很大了，七百多万对我来说是一个巨额订单，而且又是我最想做的太阳能发电系统，所以当时我就和自己说，必须拿下这个订单。”

这是一个国家援外项目，时间非常着急，一个月必须完成产品的开发、采购、生产、交货。这是决定雷铭科技命运的一个月。

30天后，伴随着订单交付到客户手上的那一刻，雷铭科技正式走上了太阳能发电系统的赛道。

雷铭工厂里庆祝任务完成的横幅

中国是制造大国，也是太阳能发电大国，根据国际可再生能源机构（IRENA）的数据，中国是全球最大的太阳能光伏发电国家，太阳能板90%的产能在中国。

太阳能发电领域细分为几块，除了大型光伏电站，还有互用发电系统，就是民用太阳能发电系统产生的电力，用户自用后多余的部分经专用线路集中收集进入国家电网，相当于把多余的电能出售给电力公司可以获得收益。

而第三类，也就是雷铭科技所属的离网太阳能发电系统，是目前规模相对较小的一块。主要是利用太阳能和储能设备，在没有电网的地区，为用户建一个自有的“迷你发电站”。

“2013年、2014年那段时间，我们在做‘金太阳’项目，就是面向国内无电地区的项目，比如给牧民提供太阳能发电产品。我们帮华能、华电、中兴这样的大公司做代工，没有议价能力。”更严峻的是，随着国内的电网覆盖率越来越高，国内离网发电产品的市场变得越来越小。

但是放眼全球，仍然有8亿无电人口生活在没有电网覆盖的地方，那是一个更广阔的市场。

非洲孩子的教室没有电灯

“以前资本也不看好，觉得市场小，国内资本都注入那些超大型的光伏项目，可以讲的故事更大。”对小微企业来说，想要在这个行业里存活，有时候也不得不剑走偏锋。

海外离网发电系统的市场规模虽然小，但仍在蓝海市场的阶段，市场竞争相对小，大的公司没有心思做这一块，小的公司走出去不容易。对于陈解群来说这就是机会。

2016年，陈解群开始布局海外，通过参与联合国、世界银行以及我国援外项目的招标并多次中标，在2018年、2019年真正打开了局面，逐渐在这一细分市场积累了口碑和知名度。

疫情之前陈解群每年差不多有三个月时间都在国外，去缅甸、菲律宾、巴基斯坦还有非洲，了解当地真实的情况。同时也专门组建了海外业务团队，深入到这些地区的市场。

“对我们用户的家庭来说，我们的产品可能就是家里最值钱的一个东西，如果出现质量问题，他们心里会很难过，我也是农村出来的，小时候有一个电视要是坏了会多伤心，我很能体会这种感受，这更加让我们有责任要把产品做好。”

为客户做线上培训

在联合国、世界银行还有我国援外的项目竞争中，雷铭科技的对手大多是一些欧美品牌、央企等大公司，如何跟这些对手同场竞技？靠的还是下苦功、做细活。

首先要有真正的核心产品并具备技术能力，雷铭的太阳能发电系统中除了太阳能板和电池是外购的，里面所有的核心部件，包括逆变器、控制器都是自己研发生产的。

其次，因为目标市场的特殊性，履约和服务难度非常高，他们有很多订单从产品研发到装配，再到发货、培训和安装，需要深入到客户家中一条龙服务，不仅要把产品送到这些物流很难到达的地点，还要教会客户使用。

雷铭客户所在的地区，常常是100公里的路可能要走一两天，做售后的成本非常高。但是越是艰难、越是别人无法做到的，才能建立起自己的护城河。

最后，还有一些容易被忽视的软实力是陈解群非常看重的，比如各种体系认证、产品认证、公司征信，这些也是他们在竞争中的加分项。

“相比国外公司，我们成本更低，效率更高，服务更好，相比国内公司，我们有自主的产品，品质好，也有大项目经验。这些还是跟我们这么多年聚焦在这一个点上有关。”

陈解群坦言曾经也在创业路上也开过小差，投资过一些其他项目，但是都失败了，这让她更加坚定，人的精力是有限的，你只能专注于你的这个领域，把所有资源利用到极致，并且坚持下去。

从 2004 年开始到现在，雷铭科技已经为200 多万家庭、1300 多万人口解决了这个电力的问题。

非洲人民争相购买雷铭产品

除了在无电地区的应用，随着国内户外生活方式比如露营、房车等的兴起，离网太阳能发电产品也可以应用在这些场景下，有机会成为一个消费级的大品类。可以说市场正在变得越来越广阔，更具有想象力，当然也有更多的玩家涌入进来。

在这样一个市场中，如何在客户中建立起品牌心智，这是陈解群当下最困扰的问题。建立品牌依然需要时间和沉淀。

回顾自己19年的创业经历，陈解群觉得最重要的是“坚持”。

在第一次看见太阳能产品后，兴冲冲跑去和老板提案，在被泼冷水后，就算自己创业，也坚持在这个细分市场一直做下去，终于等到整个行业慢慢发展起来。先从2004年等到2012年真正切入到太阳能发电系统，再从2012年等到2019年海外市场破局，陈解群最开始的嗅到的那一点点商机，终于生根发芽蓬勃发展起来。